Hunkemöller

 

Inleven en aandacht

Stel je werkt als directeur voor een snel groeiende internationale 

winkelketen. En je hebt als doel die organisatie in elk afzonderlijk land stevig en eenduidig neer te zetten. Hoe zorg je er dan voor dat jóuw visie uiteindelijk op de verkoopvloer van de winkels belandt? Ronald Voogt (43), Sales Director International bij Hunkemöller, kreeg daar het afgelopen jaar mee te maken.

 

Een uitdaging noemt Ronald Voogt het om de visie van de directie van Hunkemöller – waar hijzelf deel van uitmaakt – over te brengen op zijn medewerkers. Maar ook een inspirerend traject, te meer omdat Hunkemöller een groot internationaal bedrijf is en te maken heeft met verschillende culturen. Zijn visie is een duidelijke. “Bij ons moet de klant zich welkom voelen in de winkels. Ze moet met plezier en overtuiging onze lingerie kunnen uitzoeken en na die positieve

ervaring graag weer bij ons terugkomen. Daardoor is die interactie tussen verkoopster en klant heel belangrijk. Op dát moment moeten we de juiste kwaliteit leveren, dan komt de rest - zoals een goede omzet - vanzelf.”


Mentaliteitsverandering
Lange tijd is het bedrijf zelf hard aan de slag gegaan de visie in de organisatie te implementeren. Dat lukte ook, maar ze bereikten nét niet het niveau dat ze voor ogen hadden. Ronald Voogt: “We groeien sterk, maar we weten ook dat er nog voldoende potentieel zit in de individuele kwaliteit van ons verkooppersoneel. Wat wij daarvoor nodig hebben is een mentaliteitsverandering bij onze medewerkers. Extra support van buitenaf was daarom gewenst. We willen dat álle lagen in onze organisatie doordrongen raken van het feit dat ze moeten samenwerken om tot een goed resultaat te komen. In het verleden kwam het wel eens voor dat een regiomanager tegen een filiaalmanager zei: ‘Je hebt je omzet niet gehaald, een slechte zaak. Over twee weken kom ik terug, is het dan nóg niet op niveau dan heb je een probleem.’ Dat is een afstandelijke manier van leidinggeven, dat willen we niet. In plaats daarvan willen wij dat de regiomanager zegt: ‘Ik zie dat we samen een uitdaging hebben om de omzet omhoog te krijgen. Heb jij ideeën hoe we daarin kunnen slagen. En hoe kan ik je daarbij ondersteunen? Ik kom over twee weken terug en ik ben ontzettend benieuwd naar je resultaten. Laten we ander
nog even bellen volgende week hoe het gaat.’ Dát motiveert veel meer.”

 

Salsatraining
De filiaalleidsters en de verkoopsters kregen de afgelopen maanden wederom allemaal een training in de zogenaamde Salsamethode: Sales samen aanpakken. Daarin staan vooral de verkoopvaardigheden centraal. Méér klantfocus, daardoor meer klanttevredenheid en daarmee meer omzet. Daarnaast werd er gezocht naar een manier om ervoor te zorgen dat het Salsaprogramma door de regiomanagers kon worden gecoacht en verankerd. Vooral dat laatste traject bleek een belangrijke aanvulling op het eerste. Voogt: “Je kunt de mensen in de winkels wel trainen, maar zij moeten zoals gezegd op hun beurt wel op een goede manier ondersteund worden door hun leidinggevenden.
Bij zes winkels zijn we nu een pilotproject gestart, daar focussen we ons op de maximale uitvoering van Salsa. De resultaten zijn

veelbelovend. Het werkplezier en het enthousiasme van de 

medewerkers zijn zichtbaar toegenomen en daardoor is de omzet gestegen. Dat heeft natuurlijk straks een sneeuwbaleffect op de rest van de medewerkers. Zij zijn nieuwsgierig en willen ook op deze manier aan de slag.”


Aandacht, aandacht, aandacht…
Bij de ‘nieuwe’ manier van leidinggeven, draait het volgens Voogt vooral om aandacht, aandacht en nog eens aandacht geven. En dat geldt voor alle lagen van het bedrijf. Logisch vindt de Sales Director International. “Leidinggeven is meedenken in plaats van je dictatoriaal opstellen. Goed leiderschap wordt pas bewezen op het moment dat je een draagvlak hebt gecreëerd bij je medewerkers die bereid zijn voor jou te ‘knokken’. Dit inzicht is heel lang geleden geboren toen ik nog stickertjes plakte in een magazijn. Mijn toenmalige chef blafte destijds: ‘Hé, is het nu nog niet klaar? Kan het niet sneller?’ Als deze man tóen had gezegd: ‘Goh Ronald, ik zie dat je goed opschiet. Denk je het in een uurtje te halen?’ Nou dan had ik er wel voor gezorgd dat het in een uur klaar was. Het gaat er dus om dat je als leidinggevende af en toe zelf in die denkbeeldige modder gaat staan en voelt of dat wat je bedacht hebt voor je medewerkers werkt of niet. Je moet je inleven, meedenken en aandacht geven. En zeker niet hoog in die boom blijven zitten. Wie dat doet, is voor mij al gevallen.”

Ronald Voogt

Voormalig Sales Director International Hunkemöller

 

 

 

 

       Programma's ontwikkeld in

       zeven talen:

  • Voor Hunkemöller Ontwikkelde Mandev in zeven talen de klantgerichtheids- programma's 'Salsa' en 'Salsa in Beeld' die vervolgens in negen landen via het middle management organisatiebreed geïmplementeerd werden.

“Voor Hunkemöller betekent Mandev: samen naar een passende oplossing zoeken én deze vinden. Wij zijn in 2006 gestart met de intensieve verkoop- en coachingstrainingen genaamd Salsa!: Sales Samen Aanpakken!. Al jaren worden deze trainingen enthousiast ontvangen en gegeven (train de trainer concept) door onze verkoopmedewerksters en leidinggevenden in tal van landen in Europa. Mandev zorgt voor het beetje extra en een stukje bewustwording wat zo belangrijk is in deze spannende branche.”

Wendy Quéré-Lommert 

Manager Learning & Development Hunkemöller